사상최대의 홍수로 인해 1995년 3월, 유럽지역은 혼란과 불안에 휩싸여 있었다. 복구작업에 투입된 사람들은 일손을 놓은 지 오래였으며 생활에 대한 의욕마저 상실돼 있었다.
이런 상황에서도 전자판매법인(DESA:DAEWOO ELECTRONICS S.A)은 쉴 틈 없이 분주했다. 홍수라는 일시적인 혼란 상황이 끝나면 가전제품 등 홍수로 잃은 살림도구에 대한 수요가 급증할 것이라 전망하고, 이 새로운 수요의 물결을 주도하기 위한 전략 다지기에 여념이 없었기 때문이었다.
DESA는 주문자상표부착생산(OEM)방식 위주로 진행되던 수출에서 탈피해 자가 브랜드를 유럽에 정착시키려는 대우의 브랜드 판매전략의 일환으로 지난 1991년 프랑스 파리에 설립됐다. 설립 당시 DESA는 대우의 독자적인 판매법인이 아니라 기존에 거래하던 수입상과의 합작법인이었다.
유럽에서는 독일 다음으로 큰 시장인 프랑스에 대우는 전적으로 수입상들에 의지해 진출했다. 그런데 이들 수입상들을 비롯해 전통적인 전자 소매상의 역할이 점차 전자 전문 체인, 하이퍼 체인등 대형 유통망에 의해 잠식당하는 상황을 맞게 되었다.
줄잡아 75%의 시장을 점유하고 있는 이들 대형 유통점들은 당시에도 수입업자와의 거래는 지양하고 자기 제품을 책임질 수 있는 메이커 브랜드를 선호했다. 이같은 어려움에 처하게된 대우는 수입상과의 거래를 중단하고 지난 1993년에 100% 대우 출자법인으로 DESA를 전환시켰다.
새롭게 변모한 DESA를 통해 대우는 자가 브랜드로 현지화에 본격적으로 나서게 되었던 것이다. DESA는 철저한 현지화를 위해 우선 총 50명의 직원중 본사 직원 3명을 제외하고 모두 프랑스인을 고용해 이들에게 책임과 권한을 대폭 부여했다.
또 전직원이 합심해 대고객 서비스에 전력 투구, 대우의 이미지를 제고시켰다. 한 예로 서비스부품의 24시간내 발송률울 95%를 상회하고 있어 프랑스 고객들로부터 강한 신뢰감을 얻기도 했다.
1994년 프랑스 가전제품 시장은 침체 국면을 면치 못했다. 유럽지역의 전반적인 경기침체로 대부분의 프랑스 국내외 가전사들의 매출액이 감소한 상황에서 DESA는 4억3천만 프랑의 매출액으로, 유일하게 전년대비 20%라는 놀라운 성장률을 기록해 현지인들을 놀라게 하기도 했다.
프랑스 3대 전자․전기 전문 잡지인 <꽁뽀르(CONFORT)>는 1994년 12월호 커버스토리로 DESA의 이런 성공적인 활동상을 소개하며 호평한 적도 있었다. 이처럼 철저한 현지화와 고객서비스 강화로 DESA는 TV, VCR, 전자레인지, 오디오, 카 스테레오 등의 시장에 점차 탄탄한 위치를 점해 나가고 있다.
특히 전자레인지는 1994년에 20만대를 판매해 시장점유율이 17%에 달했으며 1995년에는 20%를 상회하였다. 이밖에도 DESA는 1996년에 VCR 20만대와, 1998년에 TV 35만대 판매로 각각 10%의 시장점유율을 달성해 대우의 ‘2000년 전품목의 세계시장 점유율 10% 차지’라는 목표를 프랑스내에서 앞당겨 실현할 계획으로 있다.
이를 위해 연산 60만대 규모의 전자레인지 공장을 연산 100만대로 늘리고, 컬러TV공장은 CPT공장과 연계해 주요부품에서 완제품까지 자체생산하는 현지 일괄생산체제를 프랑스내에 갖출 예정이다. 또 인근 영국의 VCR공장과 폴란드의 TV공장도 적극 활용해 제품 판매에 나설 계획을 잡고 있다.
DESA는 아울러 소비자의 다양한 기호에 부응할 수 있도록 모델 다양화에도 힘쓰고 있다. 품질좋고 기본에 충실한 여러 가지 제품으로 종합가전판매회사로서의 입지를 구축해 나가는 중이다. 유럽지역에서 흔히 사용되는 드럼식 세탁기와는 방식이 다른 공기방울세탁기나 기능에서 차별화되는 입체냉장고 등은 생소함과 거부반응없이 순조롭게 현지인들에게 인식될 수 있도록 홍보 및 판촉활동을 강화하고 있다.
대우는 전자제품과 더불어 1992년 7월에 프랑스 파리에 유럽 현지 컴퓨터 판매법인 대우텔레콤유럽(Daewoo Telecom Europe S.A.R.L)을 설립하여 유럽시장에 대한 공략에 나섰다.
유럽연합(EC)통합에 의한 유럽 전지역으로의 판매 확대를 위한 통합물류센타 구축 및 “DAEWOO” 브랜드 이미지 제고에 필요한 세일즈 증진을 위해서였다. 대우텔레콤유럽은 1992년 7월 정식 법인으로 영업을 시작한 이래 1993년 한해동안 과거의 보유재고 판매에 주력했으나 결과는 만족할만한 것이 아니었다.
그러나 1994년부터는 컴팩, 게이트웨이 2000(Gateway 2000) 등 미국 대형 PC업체들의 유럽시장 진입 및 저가기종 출시로 인한 지속적인 가격인하 공세속에서도 소매 판로 개척, 동구시장 공략 등이 주요해 15만달러에 달하는 흑자를 실현하였다.
또한 대우텔레콤유럽은 1995년도에도 컴팩 등 메이저 브랜드의 저가공세 등 어려운 여건하에서도 독립국가연합지역 등 신규시장에 대한 적극적인 개척으로 전년대비 25% 이상 매출이 증대되어 32백만달러에 달하였다.
유럽시장의 PC 및 통신기기 수요의 지속적인 증대와 통신시장 개방 확대 방향에 대응, 대우텔레콤유럽은 향후 매출 확대정책을 최우선시하여 적극적인 마케팅 정책을 펴 나갈 계획이다.